LED照明三步走，2013年“主菜"上桌主打“替换”
【导读】“‘主菜’还没上，企业抢着吃‘前菜’，结果谁都吃不饱。”勤上光电董事长李旭亮的话很适合用作近两年的LED照明行业的总结。“2013年，LED‘主菜’开始上桌，但还会有一些企业饿死。”2013年，LED会以怎样的方式展开竞争和演变？在这样的竞争演变下，哪些企业有机会吃到主菜？本文照明市场专家吴正喆的回答或许能给你梦寐以求的答案。在吴正喆看来，LED的发展会经历三个时期：替换和替代时期、普及时期、创新应用时期。
替换和替代时期：由于价格相对较高，性能还不是特别充分，普通消费者还不会进行LED消费，消费LED更多的是点灯时间较长、商业性，或是政府推动的项目，比如酒店、商场、地下停车场、公共的设施等。
LED的普及时期：随着LED价格的下降，千家万户都可以买LED了，而且随着LED性能的提升，目前我们所看到的白炽灯光源，基本都可以被LED替换，且大规模的替换速度会非常快。而在这一阶段，传统照明产品厂家会主动进行转型。比如到2016年，国家会禁止25瓦以上的白炽灯的使用。随着性能和成本进一步推进，节能灯被LED替换的节奏也会加快。而现在G4灯珠、G9等系列都面世了，无论节能效果、价格上，都贴近于大规模普及的临界点。
创新应用时期：随着LED的普及，会有更多富有创意的技术或应用，带来更广阔的市场空间。
2013年正是以 “替换、替代”为核心的产品竞争时期：“替代” 指向LED灯具的“替代”，“替换” 指向LED光源的“替换”。在以“替换、替代”为主体业务特征的2013 年，业务资源的主份额体现在工程业务，特别是以政府、大型企事业单位、大型商业单位的项目上。在权贵经济特色明显的当下，资源战的竞争力又体现在如何有效发掘、获取、掌控、转化上述业务资源的能力上。渠道资源的运营也应重视渠道商在这一领域资源整合能力的培育，这是事半功倍的手段。
在LED的发展的三个时期中，又会经历六个不同的阶段：产业兴起阶段、产品竞争阶段、渠道竞争阶段、品牌竞争阶段、资本竞争阶段、经营环境竞争阶段。
产业兴起阶段：2005年之后，行业迅速火爆，上游、中游、下游全行业兴起向LED的进军。企业大量涌现，但标准不清晰，产品很纷乱。
产品竞争阶段：在产品竞争阶段整个行业会逐渐清晰，在LED领域里品类的分布比较明朗化。我们现在已经能够看到非常明朗的品类，比如球泡是一个明确的品类，在比如天花灯、T8管、灯具、面板灯等，都会出现明确的品类板块。然后会通过产品竞争，在品类板块里，会有代表性的品类产品企业出现，这个过程会与在传统照明时期所经历的阶段高度相似和吻合。嘉美、雷士、欧普、三菱……他们的崛起都是从在某些品类里形成有代表性的品类品牌开始起步，逐步向其他相关的品类扩张。通过强势品类品牌对品类的定义以后，相应价格区间也会逐渐明朗，同这个品类的性能和标准趋向吻合。同样的，产品竞争阶段也要通过非常明确的产品竞争力来实现它对渠道的编织任务。进入LED时代以后，所有竞争的开始都要回归到从产品出发。
渠道竞争阶段：渠道竞争是对产品竞争的一种进化，现在的行业绝大部分的企业进化不到渠道竞争这个层级。产品竞争是可以用产品买卖实现，但是渠道竞争的核心是企业跟经销商之间能否建立长期的战略合作伙伴关系的能力，也就是说，这个企业是否能够有效地输出，除了输出产品之外，还能输出管理、输出愿景、甚至输出梦想。
比如原来很多古镇的花灯企业，它们的产品都做的很优秀，性价比非常强劲。但是为什么始终做不大？而中山出了一个欧普， 实际上它在中山不是最早的，也不是当时最强大的企业，几年之间迅速地崛起。同样的，惠州的雷士也是从100万、8个人起步，迅速地崛起。很多南海和古镇的企业进化到产品竞争阶段就停止了，而恰恰欧普和雷士走到了这个渠道竞争的阶段，升级了，同时又顺利地完成了品牌竞争和资本竞争。
渠道竞争看重的是和人和经销商的沟通。很多企业老板很善于做产品，抠成本，保证品质，保证交货都做的非常优秀。但是他把跟经销商的沟通等同于跟物的沟通，算小帐，不能承受自己决策失误所带来的某些损失，不愿渠道里面尚未销售完的产品负责。不愿意投入，更谈不上通过完善自我的管理，同时来提升对经销商的管理。
品牌竞争阶段：到品牌竞争的时候，需要用品牌完善产品，实现对项目和需求解决方案的解决能力。现在LED的产品竞争阶段重点是单品为王为。完成了它对渠道的进化以后，形成平台以后，它的品牌竞争阶段一定是非常全面的产品线的时代。这时候强调的是品牌对应需求的解决方案的提供能力的强弱。
资本竞争阶段和经营环境竞争阶段比较远，这里不多说。
2013年，处于替换和替代时期，又属于产品竞争的阶段。
整个LED产业的竞争呈现出跟传统照明完全不同的性质。比如：对于传统照明，开厂对于技术、材料、工艺，全部都有把握搞定。比如做一个筒灯，做什么样的灯杯、电器、配光源……都可以自己去做定位。但到了LED时代，不可能在自己的工厂里还买几台设备，自己炼芯片，做封装，然后还要把透镜搞定。在LED竞争的时候，已经不同于原来传统照明，已经越来越接近电子、半导体、通讯、IT的产业竞争特点。
替换和替代时期：由于价格相对较高，性能还不是特别充分，普通消费者还不会进行LED消费，消费LED更多的是点灯时间较长、商业性，或是政府推动的项目，比如酒店、商场、地下停车场、公共的设施等。
LED的普及时期：随着LED价格的下降，千家万户都可以买LED了，而且随着LED性能的提升，目前我们所看到的白炽灯光源，基本都可以被LED替换，且大规模的替换速度会非常快。而在这一阶段，传统照明产品厂家会主动进行转型。比如到2016年，国家会禁止25瓦以上的白炽灯的使用。随着性能和成本进一步推进，节能灯被LED替换的节奏也会加快。而现在G4灯珠、G9等系列都面世了，无论节能效果、价格上，都贴近于大规模普及的临界点。
创新应用时期：随着LED的普及，会有更多富有创意的技术或应用，带来更广阔的市场空间。
2013年正是以 “替换、替代”为核心的产品竞争时期：“替代” 指向LED灯具的“替代”，“替换” 指向LED光源的“替换”。在以“替换、替代”为主体业务特征的2013 年，业务资源的主份额体现在工程业务，特别是以政府、大型企事业单位、大型商业单位的项目上。在权贵经济特色明显的当下，资源战的竞争力又体现在如何有效发掘、获取、掌控、转化上述业务资源的能力上。渠道资源的运营也应重视渠道商在这一领域资源整合能力的培育，这是事半功倍的手段。
在LED的发展的三个时期中，又会经历六个不同的阶段：产业兴起阶段、产品竞争阶段、渠道竞争阶段、品牌竞争阶段、资本竞争阶段、经营环境竞争阶段。
产业兴起阶段：2005年之后，行业迅速火爆，上游、中游、下游全行业兴起向LED的进军。企业大量涌现，但标准不清晰，产品很纷乱。
产品竞争阶段：在产品竞争阶段整个行业会逐渐清晰，在LED领域里品类的分布比较明朗化。我们现在已经能够看到非常明朗的品类，比如球泡是一个明确的品类，在比如天花灯、T8管、灯具、面板灯等，都会出现明确的品类板块。然后会通过产品竞争，在品类板块里，会有代表性的品类产品企业出现，这个过程会与在传统照明时期所经历的阶段高度相似和吻合。嘉美、雷士、欧普、三菱……他们的崛起都是从在某些品类里形成有代表性的品类品牌开始起步，逐步向其他相关的品类扩张。通过强势品类品牌对品类的定义以后，相应价格区间也会逐渐明朗，同这个品类的性能和标准趋向吻合。同样的，产品竞争阶段也要通过非常明确的产品竞争力来实现它对渠道的编织任务。进入LED时代以后，所有竞争的开始都要回归到从产品出发。
渠道竞争阶段：渠道竞争是对产品竞争的一种进化，现在的行业绝大部分的企业进化不到渠道竞争这个层级。产品竞争是可以用产品买卖实现，但是渠道竞争的核心是企业跟经销商之间能否建立长期的战略合作伙伴关系的能力，也就是说，这个企业是否能够有效地输出，除了输出产品之外，还能输出管理、输出愿景、甚至输出梦想。
比如原来很多古镇的花灯企业，它们的产品都做的很优秀，性价比非常强劲。但是为什么始终做不大？而中山出了一个欧普， 实际上它在中山不是最早的，也不是当时最强大的企业，几年之间迅速地崛起。同样的，惠州的雷士也是从100万、8个人起步，迅速地崛起。很多南海和古镇的企业进化到产品竞争阶段就停止了，而恰恰欧普和雷士走到了这个渠道竞争的阶段，升级了，同时又顺利地完成了品牌竞争和资本竞争。
渠道竞争看重的是和人和经销商的沟通。很多企业老板很善于做产品，抠成本，保证品质，保证交货都做的非常优秀。但是他把跟经销商的沟通等同于跟物的沟通，算小帐，不能承受自己决策失误所带来的某些损失，不愿渠道里面尚未销售完的产品负责。不愿意投入，更谈不上通过完善自我的管理，同时来提升对经销商的管理。
品牌竞争阶段：到品牌竞争的时候，需要用品牌完善产品，实现对项目和需求解决方案的解决能力。现在LED的产品竞争阶段重点是单品为王为。完成了它对渠道的进化以后，形成平台以后，它的品牌竞争阶段一定是非常全面的产品线的时代。这时候强调的是品牌对应需求的解决方案的提供能力的强弱。
资本竞争阶段和经营环境竞争阶段比较远，这里不多说。
2013年，处于替换和替代时期，又属于产品竞争的阶段。
整个LED产业的竞争呈现出跟传统照明完全不同的性质。比如：对于传统照明，开厂对于技术、材料、工艺，全部都有把握搞定。比如做一个筒灯，做什么样的灯杯、电器、配光源……都可以自己去做定位。但到了LED时代，不可能在自己的工厂里还买几台设备，自己炼芯片，做封装，然后还要把透镜搞定。在LED竞争的时候，已经不同于原来传统照明，已经越来越接近电子、半导体、通讯、IT的产业竞争特点。
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