强势经销商“高压” LED照企如何应对
今年，《高工LED》记者在参与巡回的路上了解到，企业对经销商的优惠政策力度又加大了不少。无需押金、装修全包、不压库存，但即便如此，LED照企的经销商之路依然是迷雾重重，无法守得云开。与传统照明恰恰相反，如今在LED照明终端市场，都是经销商在选择企业，企业选择经销商的日子已是昨日黄花。
从年初开始，关于经销商的抢夺，在LED照明业界始终就没有停过。德豪润达、阳光照明、雷士照明等传统照明企业大佬召开经销商大会，推行LED照明产品，为寻找经销商铺路；与此同时，勤上光电、万润光电、实益达等LED上市企业也在全国兴建LED照明专卖店；长方照明、清华同方等LED上市企业在全国多个城市发展自己的经销商队伍。
诚然，在国内LED照明行业，即将展开轰轰烈烈的经销商抢夺战，经销商也由此成为整个LED照明行业最为抢手的香饽饽。“今年LED照明企业发展渠道商，条件变得极为宽松，很多中小企业甚至是贴钱去找经销商。”清华同方产品经理江广军无奈表示。
原先，传统照明企业对经销商的选择有诸多条件限制，如交付相应的押金、每个月要压库存等。而在LED照明领域，即便为经销商免去了押金和库存的压力，但是在面对产品价格下降和经销商芳踪难觅的情势下，LED照明厂商开始直呼“伤不起”。
愈发宽松的经销条件
在传统照明市场，照明企业与经销商，处于主动与被动关系，而在新兴的LED照明领域，这种情况正在被悄悄改写。
以成都为例，上市企业长方照明对当地经销商的条件是，不需要保障金，首批产品款项一次性交清，之后的进货，交款按情况而定。同时，记者在调查中也发现，更多的中小企业对经销商的条件是，除了免交保障金，首批产品也是按月结，或是分期付款。
“只要经销商有订单，能够销售产品，品牌、库存、押金等条件都可以忽略。”国内某家刚成立不久的LED照明企业表示，传统照明企业对这些条件非常重视，因为他们销量稳定。但是LED照明行业还处于市场培育期，对LED企业而言，最重要的是抢占市场。
只有那些经营品牌的LED照明企业来说，对于经销商仍旧有一些硬性的选择标准。江广军告诉高工LED记者，清华同方更倾向于选择有经营理念和一定客户资源的经销商。
随后记者又致电多家LED照明上市企业，他们对经销商的选择指标主要表现在，第一类是，做传统照明灯具的经销商，对照明市场比较熟悉；第二类是，装饰工程经销商，因为照明与建材设计经常捆绑在一起；第三类是，节能服务公司，专门针对政府工程的EMC；第四类是，在当地有一定政府背景关系的人或是企业。
不过，不少LED企业提到，这些选择都是方向上的，即便上市企业的经销商体系，也并不完善，而到了具体实施阶段这些指标就成为了一纸空文。
不过，相比于传统照明企业压货和定量的压力，LED照明企业的优惠代理政策，还是吸引了不少传统照明经销商的加盟。一家雷士在北京的经销商负责人陈少峰表示，代理传统照明雷士品牌的门槛比较高，而代理LED照明企业的品牌，根本就没有条件限制，如果有条件限制，我可以选择不做，毕竟还有那么多LED照明企业邀请我加盟。
然而，反观国外LED照明企业对国内LED经销商的选择，则是另一种情形。“外企对经销商的选择，押金和定量销售还处于次要的地位，最主要的要看经销商在当地市场的综合实力。” 广东国晟投资有限公司市场总监汤乃斌表示，三星LED、飞利浦、欧司朗等国际照明巨头对经销商的评估指标就多达十余种。
招商效果差强人意
事实上，LED照明企业发展经销商的最大压力还来自于门店专修补贴。按照雷士、佛山照明等传统照明企业创业初期的做法，企业给经销商门店进行专修后，经销商会交纳一定押金，企业给于经销商一定库存，而经销商每个月必须完成一定销售额。
然而，LED照明企业的经销商之路并没有传统照明来得平坦。因为单是门店专修费用就足以让中小企业望而却步。经销商要求LED企业做门店专修补贴，莱威光电总经理谭健对《高工LED》记者算了一笔账，一家门卖店的专修补贴至少需要2万元，100家就是2000万元，1000家就是2亿元，国内中小企业能有几家负担得起。
前期投入过大，LED照明企业直呼“伤不起”。不过更尴尬的是，如果仅投资数十家专卖店，其效果并不明显。而投资几百家门卖店，从而形成规模效应，大部分企业资金实力又不够。谭健分析，LED企业之所以花大代价去笼络经销商，是想要取得对经销商的控制权。
而事实上，LED企业对经销商并没有形成绝对的控制权。谭健表示，在当前市场，尽管企业给经销商做足了前期工作，但是经销商对企业的押金和销售额承诺，并没有得到兑现。
“这也是渠道发展初期的必然现象。”江广军表示，目前是渠道发展初期，而随着LED照明渠道的健全，企业逐渐也会提出一些硬性要求，尤其是大企业，要求将会越来越高。
僧多粥少的终端渠道
去年，很多媒体用“僧多粥少”来分析LED产业投资热所造成的结果。然而在LED照明终端市场，“僧多粥少”也许会用得更加贴切。
“LED照明企业招商条件的优惠程度，让我们吃惊。”某家传统照明厂商表示。然而让LED照明企业更尴尬的是，即便有如此好的条件，招商之路也并不那么一马平川。
谭健解释道，今年LED照明经销商之所以难招，主要在于LED照明市场本来就不稳定，而市场的不稳定又主要表现在，发展经销商的企业越来越多。
据高工LED产业研究所统计(GLLI)，2012年上半年，国内新增应用项目规划投资额为199亿元，同比增长38%。其中，新增照明项目规划投资额为181亿。国内一家LED照明企业表示，当初投资LED照明容易，但是现在销售LED照明却不那么容易。
由于投资初期，大家都普遍都不重视下游出海口的问题，随着LED照明产品产能的释放，产品大量堆积，经销商首当其冲成为LED照明企业的紧要资源。“当多家LED照明企业都在寻找经销商时，经销商自然就掌握主动权。”谭健表示。
而今年，随着LED照明灯具与节能灯价格差逐渐缩小，许多LED照明企业不断压低出厂价。以成都市场为例，目前市面上3W LED灯泡的出厂价仅为15元，质保期为两年。佛山松北光电业务主管杨凌也表示，他们仅在今年5-6月产品就有过两次大幅降价，每次的降幅在10%左右。LED照明产品的快速降价，也加速了传统照明渠道商的转型。
据高工LED产业研究所数据显示，今年第一季度，高端1.2米18W的T8灯管价格比去年第四季度下降7.7%；中端和低端的同类型灯管也分别降低了6.4%和6.5%(如下图)。
2012年一季度LED灯管同比上年数据对比情况
虽然价格下降有利于市场开拓，但是也由此造成了LED照明市场不稳定，经销商不敢屯货的局面。众明半导体国内营销总监王茂忠表示，快速的降价对于经销商来说，囤货的后果将意味着毛利的大幅下跌。成都某家经销商也表示，上个月T8灯管又降了3元钱，如果当初积累10000根T8灯管库存，1个月之后就意味着降低5%毛利，损失30000元。
“按照目前LED照明的形势，库存不会增值只会贬值。”谭健表示，价格的持续下跌也由此造成了经销商不肯大批量进货，更不敢存货。
从年初开始，关于经销商的抢夺，在LED照明业界始终就没有停过。德豪润达、阳光照明、雷士照明等传统照明企业大佬召开经销商大会，推行LED照明产品，为寻找经销商铺路；与此同时，勤上光电、万润光电、实益达等LED上市企业也在全国兴建LED照明专卖店；长方照明、清华同方等LED上市企业在全国多个城市发展自己的经销商队伍。
诚然，在国内LED照明行业，即将展开轰轰烈烈的经销商抢夺战，经销商也由此成为整个LED照明行业最为抢手的香饽饽。“今年LED照明企业发展渠道商，条件变得极为宽松，很多中小企业甚至是贴钱去找经销商。”清华同方产品经理江广军无奈表示。
原先，传统照明企业对经销商的选择有诸多条件限制，如交付相应的押金、每个月要压库存等。而在LED照明领域，即便为经销商免去了押金和库存的压力，但是在面对产品价格下降和经销商芳踪难觅的情势下，LED照明厂商开始直呼“伤不起”。
愈发宽松的经销条件
在传统照明市场，照明企业与经销商，处于主动与被动关系，而在新兴的LED照明领域，这种情况正在被悄悄改写。
以成都为例，上市企业长方照明对当地经销商的条件是，不需要保障金，首批产品款项一次性交清，之后的进货，交款按情况而定。同时，记者在调查中也发现，更多的中小企业对经销商的条件是，除了免交保障金，首批产品也是按月结，或是分期付款。
“只要经销商有订单，能够销售产品，品牌、库存、押金等条件都可以忽略。”国内某家刚成立不久的LED照明企业表示，传统照明企业对这些条件非常重视，因为他们销量稳定。但是LED照明行业还处于市场培育期，对LED企业而言，最重要的是抢占市场。
只有那些经营品牌的LED照明企业来说，对于经销商仍旧有一些硬性的选择标准。江广军告诉高工LED记者，清华同方更倾向于选择有经营理念和一定客户资源的经销商。
随后记者又致电多家LED照明上市企业，他们对经销商的选择指标主要表现在，第一类是，做传统照明灯具的经销商，对照明市场比较熟悉；第二类是，装饰工程经销商，因为照明与建材设计经常捆绑在一起；第三类是，节能服务公司，专门针对政府工程的EMC；第四类是，在当地有一定政府背景关系的人或是企业。
不过，不少LED企业提到，这些选择都是方向上的，即便上市企业的经销商体系，也并不完善，而到了具体实施阶段这些指标就成为了一纸空文。
不过，相比于传统照明企业压货和定量的压力，LED照明企业的优惠代理政策，还是吸引了不少传统照明经销商的加盟。一家雷士在北京的经销商负责人陈少峰表示，代理传统照明雷士品牌的门槛比较高，而代理LED照明企业的品牌，根本就没有条件限制，如果有条件限制，我可以选择不做，毕竟还有那么多LED照明企业邀请我加盟。
然而，反观国外LED照明企业对国内LED经销商的选择，则是另一种情形。“外企对经销商的选择，押金和定量销售还处于次要的地位，最主要的要看经销商在当地市场的综合实力。” 广东国晟投资有限公司市场总监汤乃斌表示，三星LED、飞利浦、欧司朗等国际照明巨头对经销商的评估指标就多达十余种。
招商效果差强人意
事实上，LED照明企业发展经销商的最大压力还来自于门店专修补贴。按照雷士、佛山照明等传统照明企业创业初期的做法，企业给经销商门店进行专修后，经销商会交纳一定押金，企业给于经销商一定库存，而经销商每个月必须完成一定销售额。
然而，LED照明企业的经销商之路并没有传统照明来得平坦。因为单是门店专修费用就足以让中小企业望而却步。经销商要求LED企业做门店专修补贴，莱威光电总经理谭健对《高工LED》记者算了一笔账，一家门卖店的专修补贴至少需要2万元，100家就是2000万元，1000家就是2亿元，国内中小企业能有几家负担得起。
前期投入过大，LED照明企业直呼“伤不起”。不过更尴尬的是，如果仅投资数十家专卖店，其效果并不明显。而投资几百家门卖店，从而形成规模效应，大部分企业资金实力又不够。谭健分析，LED企业之所以花大代价去笼络经销商，是想要取得对经销商的控制权。
而事实上，LED企业对经销商并没有形成绝对的控制权。谭健表示，在当前市场，尽管企业给经销商做足了前期工作，但是经销商对企业的押金和销售额承诺，并没有得到兑现。
“这也是渠道发展初期的必然现象。”江广军表示，目前是渠道发展初期，而随着LED照明渠道的健全，企业逐渐也会提出一些硬性要求，尤其是大企业，要求将会越来越高。
僧多粥少的终端渠道
去年，很多媒体用“僧多粥少”来分析LED产业投资热所造成的结果。然而在LED照明终端市场，“僧多粥少”也许会用得更加贴切。
“LED照明企业招商条件的优惠程度，让我们吃惊。”某家传统照明厂商表示。然而让LED照明企业更尴尬的是，即便有如此好的条件，招商之路也并不那么一马平川。
谭健解释道，今年LED照明经销商之所以难招，主要在于LED照明市场本来就不稳定，而市场的不稳定又主要表现在，发展经销商的企业越来越多。
据高工LED产业研究所统计(GLLI)，2012年上半年，国内新增应用项目规划投资额为199亿元，同比增长38%。其中，新增照明项目规划投资额为181亿。国内一家LED照明企业表示，当初投资LED照明容易，但是现在销售LED照明却不那么容易。
由于投资初期，大家都普遍都不重视下游出海口的问题，随着LED照明产品产能的释放，产品大量堆积，经销商首当其冲成为LED照明企业的紧要资源。“当多家LED照明企业都在寻找经销商时，经销商自然就掌握主动权。”谭健表示。
而今年，随着LED照明灯具与节能灯价格差逐渐缩小，许多LED照明企业不断压低出厂价。以成都市场为例，目前市面上3W LED灯泡的出厂价仅为15元，质保期为两年。佛山松北光电业务主管杨凌也表示，他们仅在今年5-6月产品就有过两次大幅降价，每次的降幅在10%左右。LED照明产品的快速降价，也加速了传统照明渠道商的转型。
据高工LED产业研究所数据显示，今年第一季度，高端1.2米18W的T8灯管价格比去年第四季度下降7.7%；中端和低端的同类型灯管也分别降低了6.4%和6.5%(如下图)。
2012年一季度LED灯管同比上年数据对比情况
虽然价格下降有利于市场开拓，但是也由此造成了LED照明市场不稳定，经销商不敢屯货的局面。众明半导体国内营销总监王茂忠表示，快速的降价对于经销商来说，囤货的后果将意味着毛利的大幅下跌。成都某家经销商也表示，上个月T8灯管又降了3元钱，如果当初积累10000根T8灯管库存，1个月之后就意味着降低5%毛利，损失30000元。
“按照目前LED照明的形势，库存不会增值只会贬值。”谭健表示，价格的持续下跌也由此造成了经销商不肯大批量进货，更不敢存货。
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